Marketing Industrial

Marketing industrial é o Marketing de bens e serviços de uma empresa para outra. Os produtos industriais são aquelas que são usadas na indústria para a produção de um produto final, podendo conter um ou mais matérias-primas.

Mas o "marketing industrial" não se limita a estes tipos de atividades empresariais. Para além dos mercados tradicionais industriais, estão aqui também incluídos os mercados de distribuição e os serviços a empresas. De um modo geral, o marketing pode ser dividida em marketing ao consumidor (B2C "Business to Consumer") e marketing industrial (B2B "Business to Business").

Imagem de: webtechds

As principais características do processo de venda B2B são…

Marketing é de natureza one-to-one. A identificação dos clientes é relativamente mais fácil para o vendedor (gerente de contas), criando um relacionamento de parceria ou de fornecedores preferenciais.

Profissionais altamente capacitados e treinados estão envolvidos no processo de compra. Em muitos casos, dois ou três fornecedores são consultados na compra de produtos industriais.

O valor da compra é relativamente alto.

Decisão de compra é normalmente feita por um grupo de pessoas ("equipe de compras"), não uma pessoa.

Muitas vezes a compra / venda processo é complexo e inclui várias etapas (por exemplo, pedido de manifestação de interesse, pedido de concurso, processo de seleção, a adjudicação do concurso, as negociações de contrato, e assinatura do contrato definitivo).

Vender envolve longos processos de prospecção, qualificação, cortejar, fazendo representações, elaboração das propostas, desenvolvimento de estratégias e negociações de contratos.

As principais características do processo de venda B2C são…

Marketing é de natureza um-para-muitos. Não é prático para os vendedores para identificar individualmente os potenciais clientes nem conhecê-los individualmente.

O valor da compra normalmente é menor.

A tomada de decisão é muitas vezes por impulso.

Maior confiança na distribuição (entrar em lojas de varejo).

Mais esforço de colocar em marketing de massa (um para muitos).

Mais confiança na marca.

Maior utilização dos principais meios de comunicação (televisão, rádio comunicação, impressão) de publicidade para construir a marca e ser lembrada no momento da compra ou indicação.

variáveis do Marketing mix no B2B Preço

Os clientes B2B estão melhor informados e têm maior percepção mais racional do preço

Uma elasticidade de preço procura diferente do mercado B2C

O poder de compra é mais forte do que o grande consumo, pelo que os preços são muito negociáveis

Distribuição

A venda directa é a mais frequente

Os produtos estão menos dependentes de alguns grandes distribuidores

Importância de força de vendas

Comunicação

Os objectivos são: Informar, criar imagem favorável, obter contacto personalizado e fidelizar

Comunicação personalizada

Publicidade em suportes especiais e imprensa profissional especializada

Força de vendas, marketing relacional e relações publicas são os instrumentos mais apropriados

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EX: B2B (entre empresas): Empresas que vendem para revenda
B2C (empresa vende à consumidor):
C2C (consumidor vende à consumidor): (Jornal Ocasião, Custo Justo)

Marketing Industrial

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O QUE É O MARKETING INDUSTRIAL

O Marketing Industrial diz respeito às relações entre empresas, que trocam produtos e serviços.

Em meados da década de 70 recebeu a denominação industry marketing, ganhou terreno e se consolidou a partir dos anos 80, sob o termo business-to-business.

Diferentemente do marketing de consumo - muito mais conhecido e estudado – o Marketing Industrial, ou Business Marketing, envolve a construção de relacionamentos pessoais duradouros e significativos, em contextos que podem ser únicos e singulares.

Em Marketing Industrial, o termo industrial é usado no conceito de sector de actividades económicas, como em “industry” no Inglês. Ou seja, sua abrangência inclui todas as relações entre empresas de todos os ramos de actividade e não apenas da indústria de transformação. Há mais de 15 anos atrás foi cunhado o termo “business to business” ou “B2B” para definir esse campo de estudo, mas esses termos evoluíram no sentido de hoje fazer referencia quase que exclusiva as relações entre empresas através da internet.

Posteriormente, no exterior foi adoptado o jargão “Business Marketing” para essa área de interesse, exactamente com a mesma acepção que usamos no Brasil para Marketing Industrial.

Para a Escola de Marketing Industrial, Marketing é o conjunto de acções inteligentes e deliberadas que visam maximizar a prosperidade a ser compartilhada entre fornecedor e cliente. O ponto de partida essencial é a crença de que é possível e desejável criar “ganha-ganha”, nos quais Ofertas de Valor são elaboradas que proporcionam aos clientes a maximização de suas perspectivas de sucesso empresarial, enquanto o fornecedor recebe o estímulo da sociedade para continuar fazendo cada vez melhor o seu trabalho, através de lucros superiores e merecidos.

Apesar de movimentar montantes estimados em cerca de oito vezes maiores que aqueles do marketing de consumo no Brasil, o Marketing Industrial ainda é pouco conhecido e estudado. Muitos executivos de empresas de sucesso acreditam que as únicas regras do relacionamento comercial entre empresas seriam baixar custos e preços, o que se verdade seria própria negação da aplicabilidade do marketing.

Partindo da premissa que produtos/serviços de qualidade irrepreensível são oferecidos com o mais alto grau de eficiência e através de processos altamente confiáveis por todos os bons competidores, a diferenciação das ofertas pode ser construída pelo Marketing Industrial com o direcionamento das competências da organização para a atracão dos melhores clientes e a criação de Valor Percebido único para esses clientes, através de ofertas de difícil copia. Para isso, as equipes têm que estar mobilizadas no Foco DO Cliente, em contextos de cooperação nos quais são antecipadas necessidades ainda não expressas pelos clientes e articuladas soluções singulares e altamente eficazes.

Um aparte:

No cenário corporativo, entre empresas. Predomina um ambiente de desconfiança que muitas vezes acaba por prejudicar as relações. O marketing entra, então, para quebrar o gelo e aglutinar interesses comuns.

“Procurar alguém apenas para vender algo não constrói uma relação de valor. O importante é buscar uma certa intimidade”, afirma.

O business-to-business lida com questões fundamentais do mundo dos negócios, como a ética. O primeiro passo para desenvolver uma boa ação de marketing industrial, é, portanto, estabelecer com o parceiro um plano de futuro.

O técnico de Marketing deve olhar para onde o cliente está olhando, perceber o que ele quer. Na luta por resultados, o que vale é ser útil e demonstrar esta utilidade. “É preciso desenvolver uma empatia legítima, fazer do cliente um parceiro negocial, fazer uma promoção espontânea do parceiro; construir uma relação de cooperação total”.

Pesquisa feita através dos sites: answersyahoo e faeedu/publicacoes e emkti