Marketing Industrial

Marketing industrial é o Marketing de bens e serviços de uma empresa para outra. Os produtos industriais são aquelas que são usadas na indústria para a produção de um produto final, podendo conter um ou mais matérias-primas.

Mas o "marketing industrial" não se limita a estes tipos de atividades empresariais. Para além dos mercados tradicionais industriais, estão aqui também incluídos os mercados de distribuição e os serviços a empresas. De um modo geral, o marketing pode ser dividida em marketing ao consumidor (B2C "Business to Consumer") e marketing industrial (B2B "Business to Business").

Imagem de: webtechds

As principais características do processo de venda B2B são…

Marketing é de natureza one-to-one. A identificação dos clientes é relativamente mais fácil para o vendedor (gerente de contas), criando um relacionamento de parceria ou de fornecedores preferenciais.

Profissionais altamente capacitados e treinados estão envolvidos no processo de compra. Em muitos casos, dois ou três fornecedores são consultados na compra de produtos industriais.

O valor da compra é relativamente alto.

Decisão de compra é normalmente feita por um grupo de pessoas ("equipe de compras"), não uma pessoa.

Muitas vezes a compra / venda processo é complexo e inclui várias etapas (por exemplo, pedido de manifestação de interesse, pedido de concurso, processo de seleção, a adjudicação do concurso, as negociações de contrato, e assinatura do contrato definitivo).

Vender envolve longos processos de prospecção, qualificação, cortejar, fazendo representações, elaboração das propostas, desenvolvimento de estratégias e negociações de contratos.

As principais características do processo de venda B2C são…

Marketing é de natureza um-para-muitos. Não é prático para os vendedores para identificar individualmente os potenciais clientes nem conhecê-los individualmente.

O valor da compra normalmente é menor.

A tomada de decisão é muitas vezes por impulso.

Maior confiança na distribuição (entrar em lojas de varejo).

Mais esforço de colocar em marketing de massa (um para muitos).

Mais confiança na marca.

Maior utilização dos principais meios de comunicação (televisão, rádio comunicação, impressão) de publicidade para construir a marca e ser lembrada no momento da compra ou indicação.

variáveis do Marketing mix no B2B Preço

Os clientes B2B estão melhor informados e têm maior percepção mais racional do preço

Uma elasticidade de preço procura diferente do mercado B2C

O poder de compra é mais forte do que o grande consumo, pelo que os preços são muito negociáveis

Distribuição

A venda directa é a mais frequente

Os produtos estão menos dependentes de alguns grandes distribuidores

Importância de força de vendas

Comunicação

Os objectivos são: Informar, criar imagem favorável, obter contacto personalizado e fidelizar

Comunicação personalizada

Publicidade em suportes especiais e imprensa profissional especializada

Força de vendas, marketing relacional e relações publicas são os instrumentos mais apropriados

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EX: B2B (entre empresas): Empresas que vendem para revenda
B2C (empresa vende à consumidor):
C2C (consumidor vende à consumidor): (Jornal Ocasião, Custo Justo)

Marketing Industrial

Imagem de. robertrosenthal.typepad

O QUE É O MARKETING INDUSTRIAL

O Marketing Industrial diz respeito às relações entre empresas, que trocam produtos e serviços.

Em meados da década de 70 recebeu a denominação industry marketing, ganhou terreno e se consolidou a partir dos anos 80, sob o termo business-to-business.

Diferentemente do marketing de consumo - muito mais conhecido e estudado – o Marketing Industrial, ou Business Marketing, envolve a construção de relacionamentos pessoais duradouros e significativos, em contextos que podem ser únicos e singulares.

Em Marketing Industrial, o termo industrial é usado no conceito de sector de actividades económicas, como em “industry” no Inglês. Ou seja, sua abrangência inclui todas as relações entre empresas de todos os ramos de actividade e não apenas da indústria de transformação. Há mais de 15 anos atrás foi cunhado o termo “business to business” ou “B2B” para definir esse campo de estudo, mas esses termos evoluíram no sentido de hoje fazer referencia quase que exclusiva as relações entre empresas através da internet.

Posteriormente, no exterior foi adoptado o jargão “Business Marketing” para essa área de interesse, exactamente com a mesma acepção que usamos no Brasil para Marketing Industrial.

Para a Escola de Marketing Industrial, Marketing é o conjunto de acções inteligentes e deliberadas que visam maximizar a prosperidade a ser compartilhada entre fornecedor e cliente. O ponto de partida essencial é a crença de que é possível e desejável criar “ganha-ganha”, nos quais Ofertas de Valor são elaboradas que proporcionam aos clientes a maximização de suas perspectivas de sucesso empresarial, enquanto o fornecedor recebe o estímulo da sociedade para continuar fazendo cada vez melhor o seu trabalho, através de lucros superiores e merecidos.

Apesar de movimentar montantes estimados em cerca de oito vezes maiores que aqueles do marketing de consumo no Brasil, o Marketing Industrial ainda é pouco conhecido e estudado. Muitos executivos de empresas de sucesso acreditam que as únicas regras do relacionamento comercial entre empresas seriam baixar custos e preços, o que se verdade seria própria negação da aplicabilidade do marketing.

Partindo da premissa que produtos/serviços de qualidade irrepreensível são oferecidos com o mais alto grau de eficiência e através de processos altamente confiáveis por todos os bons competidores, a diferenciação das ofertas pode ser construída pelo Marketing Industrial com o direcionamento das competências da organização para a atracão dos melhores clientes e a criação de Valor Percebido único para esses clientes, através de ofertas de difícil copia. Para isso, as equipes têm que estar mobilizadas no Foco DO Cliente, em contextos de cooperação nos quais são antecipadas necessidades ainda não expressas pelos clientes e articuladas soluções singulares e altamente eficazes.

Um aparte:

No cenário corporativo, entre empresas. Predomina um ambiente de desconfiança que muitas vezes acaba por prejudicar as relações. O marketing entra, então, para quebrar o gelo e aglutinar interesses comuns.

“Procurar alguém apenas para vender algo não constrói uma relação de valor. O importante é buscar uma certa intimidade”, afirma.

O business-to-business lida com questões fundamentais do mundo dos negócios, como a ética. O primeiro passo para desenvolver uma boa ação de marketing industrial, é, portanto, estabelecer com o parceiro um plano de futuro.

O técnico de Marketing deve olhar para onde o cliente está olhando, perceber o que ele quer. Na luta por resultados, o que vale é ser útil e demonstrar esta utilidade. “É preciso desenvolver uma empatia legítima, fazer do cliente um parceiro negocial, fazer uma promoção espontânea do parceiro; construir uma relação de cooperação total”.

Pesquisa feita através dos sites: answersyahoo e faeedu/publicacoes e emkti

A função do técnico de Marketing

                                                  A função do técnico de Marketing.

                                                                         Imagem de: nlsonmarujo

Partindo do princípio de que todas as pessoas são bem esclarecidas e não compram um produto que não fossem usar (sabemos que isso não é verdade).

Os marketeers, tem a função de investigador e têm que encontrar uma característica nos consumidores que possa ser usada a favor da empresa na hora de vender o produto. Para isso é preciso criar necessidades, o que não é fácil.

Para que isso aconteça é necessário saber quais são as necessidades e desejos dos consumidores. Quando o consumidor tem a necessidade de um produto fica mais fácil a venda, por isso é que devemos transformar desejos em necessidades, logo as pessoas só comprariam aquilo que realmente tem necessidade.

A função do Marketing é fazer a interpretação dos desejos e os disponibilizar em forma de produto ou serviços.

Marketing é a satisfação dos desejos do cliente

Imagem de: luisaleilamonteiro

O MARKETING É UM PROCESSO INDISPENSÁVEL A QUALQUER ORGANIZAÇÃO.

O Marketing:

É um conjunto de operações que envolve a vida de um produto ou serviço, desde a sua planificação a sua produção até chegar ao consumidor/cliente, satisfazendo suas necessidades e desejos e ainda prestando um bom serviço pós venda, com o objectivo de fideliza-lo.

Da escassez à inflação no mercado o mundo passou por várias mudanças. Mudou o modo como nós nos comportamos perante os produtos que consumimos, passamos a exigir mais qualidade nos diversos tipos de produtos ou serviço que encontramos nos “MERCADOS”.

Hoje comparado a algumas décadas atrás (nós clientes e consumidores), somos mais exigentes com o atendimento e com a qualidade dos produtos ou serviços que consumimos.

As “empresas” também criaram novas estratégias para segurarem os seus clientes, dando mais importância a este. No passado, as empresas tinham pouca concorrência e sabia que o cliente acabaria por voltar, pois havia pouca oferta no mercado, antes vendia-se e pronto. Foi sem dúvida uma grande mudança e um grande salto para a evolução do Marketing.

A concorrência.

Com a revolução Industrial, a evolução dos transportes, a abertura dos mercados e as novas tecnologias, diminuíram o tempo e a burocracia acelerando a competitividade a nível “MUNDIAL”, com este grande intercâmbio, aumentou o nº de ofertas e também o nº de produtos substitutos.

As empresas tiveram que investir em formação e em contratação de pessoas especializadas ou minimamente formadas para atender os clientes, pois uma empresa sem clientes acaba por fechar

Também foi preciso mexer na legislação para defender a Propriedade Industrial (INPI) e a Propriedade Intelectual, salvaguardando assim os donos das “Marcas e Patentes”.

Surgiram também diversos organismos e instituições de defesa do consumidor, para proteger o cliente e garantir os seus direitos.

Nas faculdades (Universidades) de Marketing e Publicidade têm-se estudado, que o marketing parte da premissa de que se deve definir o público-alvo e descobrir o que esses consumidores querem e daí satisfazer suas necessidades da melhor forma possível.

Junto com o estudo do Marketing, também juntaram-se outras disciplinas ligadas a sociologia, psicologia, geografia, com o intuito de compreender como se comporta o consumidor e o que o motiva a comprar.

É nesta ideia que trabalham os mais bem-sucedidos profissionais do mundo do marketing, de que o cliente não sabe o que quer e tentar perceber o que ele procura.

A tarefa do marketing criar necessidades e desejos no cliente e fornecer produtos e serviços em troca do lucro, pois o marketing facilita o processo de troca.

É a satisfação das necessidades e desejos humanos que está na origem do conceito de marketing.

Por isso tudo e muito mais, fala-se em Marketing como filosofia de gestão.

Marketing logístico e a logística

Marketing logístico

Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre.

 

Os limites entre o marketing e a logística nem sempre têm sido os mais claros, há quem diga[quem?] que o marketing parte da logística e a logística parte deste e que a logística é uma função de marketing e que estes dois conceitos estão sempre ligados mas cada um faz as suas funções, o marketing ocupa-se com a satisfação e a fidelização do cliente enquanto a logística promove o serviço ao cliente. Um bom marketing numa empresa logística, e claro os bons serviços prestados por esta, estabelece uma óptima relação entre o cliente e fornecedor e o marketing acaba por ser um bom elo para as relações institucionais e faz com que o consumidor goste ainda mais dos produtos e serviços das empresas logísticas.

O marketing é importante mas no entanto se não houver um bom serviço logístico acaba por não servir e não fideliza clientes como é sempre o objectivo de qualquer empresa, seja esta de logística ou não. É através do bom serviço logístico que o cliente dá valor a empresa. Uma empresa com bom marketing e maus serviços não vinga no mercado, no entanto uma empresa com um bom serviço logístico poderá vingar no mercado mesmo com um marketing mau ou ausente (Dias, 2005, p.287-288).

A logística baseada no marketing está nos serviços que a mesma pode prestar dentro da concepção dos 4P´s de Marketing: preço, produto, promoção e ponto de venda, claro que ainda temos algumas ferramentas como a pesquisa, ponto de distribuição. A logística está em todas estas ferramentas ajudando a agregar valor no produto ou serviç

DIAS, João - "Logística Glogal e Macrologística". Lisboa: Edições Sílabo, Lda, 2005. ISBN 972-618-369-3

SANTANA, Dalva - A Logística do Marketing [Em linha]. Web des. Kromax Soluções Gráficas Ltda. [S.l.], Brasil: Dalvasantana Consulturia Logística, 2006. [Consult. 20 Mar. 2009]. Artigos – Parada Obrigatória. Disponível em WWW:.

O que é Marketing - Parte 1

O que é Marketing - Parte 2

Marketing 2

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Marketing 2

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O que é Marketing?

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Marketing está na moda

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A licenciatura de Marketing está na moda em Portugal, mas não há muitas saídas devido as dificuldades das empresas em contratar pessoas.

Este curso (faculdade) é muito bom, pois alarga as nossas visões do que é o mercado e como funciona ou ainda: "Devia funcionar".

Os assuntos aqui desenvolvidos e "postados" são matéria abordada na Universidade, embora esteja grosseiramente exposta neste blog.

É bom lembrar que o cidadão comum veêm os Marketeers apenas como vendedores comuns, mas na verdade o técnico de Marketing é muito mais que isso e não têm necessariamente que efectuar vendas, mas, entender todos os processos que passam pelo produto ou serviço e o que está por trás dessa venda e ainda o pós venda.

As matérias abordadas no actual curso envolve matemática, economia, Marketing, sociologia e estudos de investigação e comunicação.

Ainda há pelo menos na primeira fase, produtos de multimédia, onde ensina-se base de Photoshop e Flash. Na minha opinião e de muitas pessoas ligadas ao WEB design, o flash está ultrapassado e á muito que eles deixaram de trabalhar com esta ferramenta.

Segundo várias opiniões esta ferramenta já não têm funcionalidade nas suas vidas profissionais, havendo ferramentas muito mais leves e mais fáceis de trabalhar.

Esta disciplina, para eles é desnecessária, pois uma empresa têm o seu técnico próprio de WEB design e é este técnico é quye é reponsavel por este sector da empresa.

Estas, são as matérias (disciplinas) no Marketing 1.

Marketing Mix no Marketing 1

Imagem de: esacademic

O Marketing Mix, pode ser definido como a combinação de elementos variáveis que compõe as actividades de Marketing. Por isso a expressão Marketing Mix (mistura de Marketing) ou Composto de Marketing,

É actualmente a teoria mais aceita para efectivar actividades de Marketing. Actualmente, o Marketing Mix é considerado como base fundamental para o Marketing táctico / operacional.

Segundo alguns especialistas, no caso, Jerome McCarthy, professor da Universidade de Michigan, aprimorou a Teoria de Borden e definiu os 4 grandes grupos de actividades que representariam os ingredientes do composto e os separou em: “OS 4 Ps”

1. Product;

2. Price;

3. Promotion;

4. Place.

Actualmente, o composto de Marketing é conhecido internacionalmente como “Os 4 Ps do Marketing”. Traduzidos em português quer dizer. Produto, Preço, Promoção e Praça (ou Ponto-de-Venda).

“ Philip Kotler ”, é um dos grandes nomes do “MARKETING” e é considerado uma das maiores autoridades em Marketing da actualidade.

Kotler, ainda considera a teoria original e mantém o composto de Marketing com “apenas” 4 Ps, enquanto outros especialistas já tentaram introduzir mais Ps. Ele define o composto de Marketing como “o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objectivos de marketing no mercado alvo”.

Definições:

•Produto: Variável que define tudo que é relacionado ao produto/serviço, como suas características principais, seus diferenciais de mercado, sua marca e sua forma de apresentação;

•Preço: Englobando tudo relacionado à precificação (preço) do produto, tal como financiamento, tabela de preços por região e política de descontos;

•Promoção: Que trata de tudo que tem ligação com a divulgação e exposição positiva do produto;

•Ponto de venda: Variável sobre como o produto será movimentado, exposto e entregue ao cliente, envolvendo a logística, os canais de distribuição, a exposição na loja, a entrega e a estocagem (stoks) do produto.

Exemplos: no caso "RESTAURANTE".
1.O produto seria tudo que é produzido no restaurante e mais o serviço, como também o nome da mesma;

2.O preço seria a margem de lucro geralmente usada nos produtos, a prática de venda a prazo informal (o bom e velho fiado) e percentagem de desconto para quem têm contracto ou usufrui desses serviços.

3.A promoção seria a divulgação feita pelo bairro com panfletos, jornais regionais e até mesmo na rádio local.

4.O ponto de venda seria as vitrinas (montras) onde são expostos os produtos do restaurante, por exemplo: Vinhos, pratos de carne ou peixe ou outros produtos.